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El comportamiento del consumidor

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INTRODUCCIÓN

 

El comportamiento del consumidor se define como un proceso mental de decisión y también como una actividad física dentro de los seres humanos. El análisis de oportunidades de mercado consiste en examinar las tendencias y condiciones del mercado para identificar las necesidades y deseos del consumidor que no hayan sido satisfechos. La selección del mercado meta da origen a una decisión de abordar cada segmento del mercado con una oferta de marketing.

 

ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

 

El comprador individual

La situación más común del comprador es aquella en que un individuo realiza una compra con poca o nula influencia de los demás. Pero en algunos casos varias personas intervienen en la decisión de compra. Las situaciones anteriores revelan que las personas pueden adoptar diversos papeles ante o que hemos definido como comportamiento del consumidor y se ofrece a una manera de clasificar estos roles o papeles. Algunas situaciones de compra requieren al menos una persona que desempeñe cada uno de esos papeles, mientras que en otras un solo individuo puede cumplir varios roles al mismos tiempo. Un estudio dedicado al comportamiento del consumidor resultaría incompleto si no abordara más que un papel del consumidor. Pero si se pone de relieve un rol, sin descuidar por ello los otros aspectos, se simplificará el estudio en muchos casos.  Es útil considerar únicamente un papel optaremos casi siempre por el comprador, o sea el individuo que efectúa la compra. Es una estrategia útil porque, aun cuando se le diga que comprar, a menudo toma decisiones respecto a cuándo comprar, la tienda seleccionada, el tamaño del paquete y otros factores.

 

El proceso de decisión

Es decir, al comportamiento se le define como un proceso mental de decisión y también como una actividad física. La acción de la compra no es más que una etapa de actividad psíquica y física que tienen lugar durante cierto período. Pero como todas tienen la virtud de influir en la adopción de productos y servicios, se examinará como parte del comportamiento que nos interese.

 

Algunos roles del comportamiento del consumidor

Rol

Descripción

IniciadorLa persona que decide que alguna necesidad o deseo no están cubiertos y que autoriza una compra para rectificar la situación
InfluenciadorPersona que con alguna palabra u acción, tanto intencional como no intencional influye en la decisión de compra y/o en el uso del producto o servicio.
compradorLa persona que realiza la operación de compra
usuarioLa persona que participa muy directamente en el consumo o uso de la compra.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Un subconjunto del comportamiento humano

Al estudiar el comportamiento del consumidor dentro de un contexto tan amplio, nos damos cuenta de que en realidad se trata de un subconjunto del comportamiento humano. Es decir, los factores que afectan a los individuos en su vida diaria influyen también en sus actividades de compra. Los factores internos; como el aprendizaje y los, motivos y las limitaciones como las expectativas y restricciones sociales inciden en nuestro papel como consumidores, lo mismo que en el resto de nuestras capacidades.

 

Las ciencias del comportamiento que más han contribuido a nuestro conocimiento consumidor son:

  • Psicología: Estudio del comportamiento y de los procesos mentales del ser hu­mano.
  • Sociología: Estudio del comportamiento colectivo de personas en grupos.
  • Psicología Social: Estudio de cómo las personas influyen en 1os grupos y éstos a su vez influyen en ellas
  • Economía: Estudio de la producción, intercambio y consumo de bienes y servicios
  • Antropología: Estudio del hombre en relación con su cultura.

 

¿Por que debemos estudiar el comportamiento del consumidor?

 

La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor es su función central que desempeña en nuestra vida. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado, comprando o realizando otras actividades afines.

 

 

 

Aplicaciones a la toma de decisiones

Con frecuencia estudia a los consumidores porque su comportamiento o acciones previstas influyen de manera importante en ciertas decisiones.

  • Perspectiva micro. En esta perspectiva hay que conocer a tos consumidores con objeto de ayudarle a la empresa u organización a alcanzar sus objetivos. Los directores de publicidad los diseñadores de productos y muchos otros que laboran en empresas lucrativas quieren conocer a los consumidores, a fin de realizar sus tareas con mayor eficiencia.
  • Perspectiva social. En el nivel marco o global, sabemos que los consumidores in­fluyen colectivamente en las condiciones socioeconómicas de una sociedad entera. En los sistemas de mercado que se basan en el libre albedrío, el público influye pro­fundamente en lo que se producirá, para quién se producirá y en los recursos que se utilizarán para ello.

 

Comportamiento del consumidor y dirección de Marketing

Los buenos gerentes de empresa comprenden la importancia que el marketing tiene para el éxito de su compañía. El marketing puede definirse así, el proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, generadores de intercambios que satisfacen los objetivos individuales y organizacionales.

 

  • Deseos y necesidades de los consumidores. Cuando se busca ante todo identificar y satisfacer los deseos y necesidades del público, no se piensa que la intención de la firma sea tan sólo ofrecer bienes y servicios.
  •  Objetivos de la compañía. Los deseos y necesidades de los consumidores son numerosos. De ahí que una empresa que se concentre en atender una pequeña proporción de los deseos podrá utilizar sus recursos con la máxima eficiencia. Los objetivos de la compañía y cualquiera de sus ventajas especiales sirven de criterio para seleccionar los deseos y necesidades que intentará satisfacer.
  •  Análisis de la oportunidad de mercado. Esta actividad consiste en examinar las tendencias y condiciones del mercado para identificar las necesidades y deseos del consumidor que no haya sido satisfecho. El análisis comienza con un estudio de las tendencias generales del mercado como el estilo de vida y los niveles de ingresos de sus integrantes, lo cual puede revelar la existencia de deseos y necesidades aún no atendidos. En un análisis más específicos se determinan las capacidades especiales que tenga la compañía para satisfacerlos.
  •  Selección de un mercado meta. A menudo de proceso de realizar las oportunidades de mercado da resultado la identificación de grupos específicos de consumidores con deseos y necesidades especiales. Ello da origen a una decisión de abordar cada segmento del mercado con una oferta de marketing diseñada para él.
  •  Determinación de la mezcla de marketing. En esta etapa se diseña y pone en práctica una estrategia que permite obtener una buena combinación de características que satisfacen los deseos de los clientes en los mercados meta. Se toma una serie de decisiones en cuatro aspectos principales, frecuentemente llamados variables de la mezcla de marketing, producto, precio, plaza y promoción.

 

Entre las decisiones en que inciden el comportamiento del consumidor se encuentran las siguientes:

  • ¿Qué tamaño, forma y características debe tener el producto?
  • ¿Qué debe empacarse?
  • ¿Qué aspectos del servicio son más importantes para el consumidor?
  • ¿Qué tipos de garantías y programas de servicio han de ofrecerse?
  • ¿Qué tipos de accesorios y productos complementarios habrá que ofrecer?

 

Precios de los productos

En algunos productos el consumidor muestra gran interés por el precio. Como se observa en el mercado de los relojes de pulsera, esta actitud no siempre se relaciona con el ahorro de dinero. Aunque parezca extraño, en épocas de incertidumbre económica y de inflación los norteamericanos muestran el mismo gusto por relojes caros que muchos europeos acaudalados.

 

 

 

Publicidad comparativa

Una decisión promocional que con frecuencia plantea un verdadero dilema a los profesionales del marketing es determinar si utilizarán o no la publicidad comparativa. La finalidad de este método de promoción es comparar la marca de la compañía con la de un competidor. El método ha sido alentado por la U.S. Federal Trade Commission, pues se supone que la técnica es un medio adecuado para presentar información sobre el producto que ayude al público a tomar decisiones de compra.

 

 

 

Comportamiento del consumidor, el marketing no lucrativo y social

Varios escritores  han señalado que puede considerarse que algunas organizaciones sociales y no lucrativas tienen servicios o ideas que intentan vender a grupos específicos de consumidores o clientes. A esta clase de organización pertenecen los organismos gubernamentales, las ordenes religiosas, las universidades y las instituciones de caridad.

 

Comportamiento del consumidor y toma de decisiones gubernamentales

En los últimos años se ha hecho muy evidente la importancia de los principios de comportamiento del consumidor en la toma de decisiones gubernamentales. Ha repercutido en dos de las principales áreas de actividad:

  • Las políticas del gobierno que ofrecen servicios al público o que dan origen a decisiones que influyen en el comportamiento del consumidor
  • La concepción de leyes que protejan a los consumidores o les ayuden a valorar los productos y servicios. Cada día se hace más evidente que la prestación de servicios públicos por parte del gobierno puede mejorar de manera importante si se conocen bien a los usuarios o destinatarios de ellos.

 

Comportamiento del consumidor y de Marketing

La historia de Estados Unidos se ha caracterizado siempre por los esfuerzos tan decididos de la empresa particular por estimular al público para que aumenten su nivel de consumo. Algunas políticas del gobierno han aprobado tales esfuerzos a causa de su efecto positivo en el desarrollo económico.

 

Comportamiento y educación del consumidor

También los consumidores se benefician directamente de las investigaciones científicas dedicadas a su comportamiento. Esto se observa a nivel individual o bien como parte de programas educativos más formales. Al estudiar lo que se ha descubierto acerca del comportamiento de otros individuos entenderemos mejor nuestras interacciones con el mercado.

 

Estudio del comportamiento del consumidor

El estudio de una materia se facilita mucho al examinarla de una manera organizada. Deberíamos determinar las clases generales de variables que repercute, en el comportamiento, entender su naturaleza y aprender a extraer conclusiones a partid de ese conocimiento.

 

Modelos del comportamiento

Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del comportamiento del consumidor. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al describir sus características fundamentales y al especificar como las variables se relacionan entre sí.

 

 

 

Variables externas

El ambiente externo incluido en el círculo exterior se compone de seis factores específicos que contienen a todos los demás. Los seis factores específicos son cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales.

Citar este texto en formato APA: _______. (2012). WEBSCOLAR. El comportamiento del consumidor. https://www.webscolar.com/el-comportamiento-del-consumidor. Fecha de consulta: 26 de noviembre de 2020.

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